第 1 章
怎么用这本手册
这本手册写给第一天接触新加坡财富管理行业的人。它来自一个真实的过程：一个有客户、没牌照、对行业完全没概念的人，花两天把所有能问的问题问了一遍。他卡住的地方，你也会卡住。所以每一章都按"新人会怎么问"来写。
五个最容易混的概念
| 容易混的 | 要分清 |
|---|---|
| 牌照 vs 业务模式 | "EAM"不是牌照，是一种做法。持同一张基金管理牌照的公司，可以做零售模型组合（IPPFA），也可以做私行客户的全权委托（EAM）。看一家公司是什么，看它的客户钱在哪、靠什么收费，不看牌照名。 |
| 代表 vs 介绍人 | 代表（Representative）是持牌公司向 MAS 登记的人，可以推荐产品、签单、拿佣金。介绍人（Introducer）没有牌照，只能把客户领到持牌公司门口，拿一次性介绍费，不能推荐、不能碰钱。 |
| 零售 vs 高净值 | 零售是普通人，产品标准化；高净值是"合格投资者"（净资产 S$200 万以上等），产品定制。两边用的牌照、机构、收费方式都不同。 |
| 建议 vs 管钱 | "建议"是告诉客户买什么，客户自己点头（FA 牌照）；"管钱"是客户授权后你直接决定（CMS 基金管理牌照）。分界线只有一条：谁做最后决定。 |
| 基金 vs 全权委托账户 | 基金是把很多人的钱集合到一个壳里统一投，投资人拿份额；全权委托（LPOA）是每个客户自己的账户，管理人只有下单权。前者适合小钱买大东西，后者适合大钱做自己的东西。 |
怎么读
第 2、3 章是地图，先看。第 4 到 8 章是每类机构的细节，碰到哪个看哪个。第 9 到 12 章是你自己怎么进场。第 13、14 章是我们公司的计划。第 15 章是新人反复问的问题，卡住了先翻那里。第 16 章是名词表。
第 2 章
行业全貌：谁是谁
实线是钱和指令，虚线是费用。中介在钱的路径之外。
七类机构
| 类别 | 谁 | 做什么 | 和新人的关系 |
|---|---|---|---|
| 银行（零售、优先理财、私行） | DBS、OCBC、UOB；UBS、Bank of Singapore、LGT | 存款、托管、自己也卖产品；最大的分销渠道 | 钱放在这里；私行层付介绍费 |
| 保险公司自有代理 | AIA、GE、Prudential、Manulife 的几千人代理队伍 | 只卖自家保险；保险销售的主力 | 竞争对手 |
| 持牌 FA 公司 | IPPFA、finexis、Financial Alliance 等 71 家 | 通过代表卖多家的保险和基金 | 新人最常进的地方 |
| 保险经纪 | Charles Monat、Lioner、Grandtag、1291（大额）；一般险经纪 | 大额保单的通道 | 转介对象 |
| EAM / 多家族办公室 | 80 多家，多为前私行家创办 | 高净值客户的全权委托 | 终点 |
| 券商、基金平台、智能投顾 | Phillip、Tiger、moomoo、iFAST、Endowus | 开户、执行、托管 | 账户放在这里 |
| 信托公司、基金管理公司、律所、税务师 | Precepts、Vistra；贝莱德、UOBAM；家办律师 | 财富链的其他环节 | 合作方 |
第 3 章
牌照地图：谁能做什么
| 身份 / 牌照 | 能做 | 不能做 | 门槛 | 适合 |
|---|---|---|---|---|
| 介绍人（无牌） | 把客户介绍给持牌机构；收一次性介绍费；办身份、公司、开户协助这类非金融服务 | 推荐产品、谈回报、碰钱、持续分佣 | 书面披露自己是介绍人并有报酬 | 律师、会计、公司秘书、移民顾问 |
| FA 牌照（公司） | 就投资产品给建议、安排保险、分销基金、结构性存款 | 替客户管钱、托管 | 资本 S$50 万（或 S$30 万 + 职业责任险）；CEO 有多年经验；审 4–6 个月 | IPPFA、finexis 这类 |
| CMS 基金管理，A/I 类（公司） | 替合格投资者做全权委托；管基金；自动是 Exempt FA，可给建议、可通知 MAS 加"安排寿险" | 服务非合格投资者（零售） | 资本 S$25 万；CEO 10 年、2 名 5 年经验的投资人员；审 4–6 个月 | EAM、家族办公室 |
| CMS 基金管理，零售类 | 以上全部 + 零售客户 | — | 资本 S$100 万 + 5 年零售基金管理记录 | 大型 FA、资管公司 |
| CMS 交易 | 替客户执行买卖 | — | S$5 万起，但清算系统成本高 | 券商；EAM 一般不自己申 |
三条规则
- EAM 不是牌照。EAM 需要的是"CMS 基金管理（A/I）"；MAS 名录里 EAM 的条目写的都是 Capital Markets Services Licence — Fund Management，再加一行 Exempt Financial Adviser。
- 一个人同一时间只能是一家公司的代表。挂了 FA 公司，就不能同时挂保险公司或 EAM。多数 EAM 本身有 Exempt FA 活动，可以把你同时登记为基金管理代表 + 建议代表 + 保单代表，一家公司三种资格。
- 代表身份要有能为那家公司工作的准证。公民、PR，或者那家公司给你办的 EP。自己公司的 EP 或 LOC 只能在自己公司当代表。
牌照和考试的对应
| 你要当什么代表 | 必考 | 主办 |
|---|---|---|
| FA 代表（卖保险 + 基金） | RES5 + CM-LIC（或拆成 CM-LIP + CM-CIS）；卖健康险加 HI | SCI |
| FA 代表（含证券 / 结构性产品） | 以上 + CM-EIP（结构性产品再加 CM-SIP） | SCI + IBF |
| 基金管理代表（EAM） | RES3 + CM-EIP | IBF |
| 股东、非执行董事 | 不用考 | — |
第 4 章
FA 公司：靠代表卖保险和基金
它卖什么、底层是谁的、钱放哪
| 卖什么 | 底层 | 钱放哪 | 公司收什么 |
|---|---|---|---|
| 寿险、重疾、医疗、储蓄险 | 十几家保险公司（分销协议） | 保费直接付给保险公司 | 保险公司付佣金 |
| 基金 | 一百多家基金公司 | 客户在 iFAST 等平台的账户 | 基金公司付尾随佣金 |
| ILP（投连险）、结构性存款 | 保险公司、银行 | 同上 | 同上 |
| 模型组合（需 CMS 牌照） | 一篮子第三方基金按配方搭 | 平台账户，客户自己名下 | 组合管理费 0.5–1% |
为什么 FA 都靠保险活
一个客户 S$10 万放进基金，公司一年拿尾佣几百块。同一个客户买一张年缴 S$2 万的终身寿险，公司第一年拿约 S$1 万。一个客户买保险等于几十个客户买基金。所以 FA 公司考核代表看的是保险产量，基金是配角；平台费、办公室、合规全靠保险养。
代表制度
一个代表的账
一年卖 S$30 万年保费的保险（公司收约 S$10–15 万首年佣金，代表分 80% 得 S$8–12 万），管 S$500 万基金（尾佣 S$2 万，代表得 S$1.5 万），合计约 S$10–14 万。只卖基金的代表活不下去，这就是行业的现实。
IPPFA 这个案例
IPPFA 做了 40 年，350 多个顾问，持 FA 牌照 + CMS 基金管理牌照（零售类）。它用 CMS 牌照跑 Eagle Eye 模型组合，客户账户在 iFAST、FAME、GROW 三个零售平台上。
如果 IPPFA 没有 CMS 牌照会怎样
它只能"建议"不能"决定"：模型组合每次调仓要两千个客户逐个点头；或者把客户推进 iFAST 自己的管理组合，决定权在 iFAST；或者请持牌基金公司按它的配方设一只基金。大 FA 公司拿 CMS，就是为了省掉"每次调仓找客户签字"。
第 5 章
零售平台与基金
iFAST 是什么
iFAST 是 2000 年成立、2014 年新交所上市的互联网基金销售公司。它不是银行，是持 MAS 资本市场牌照（交易、基金管理、托管）的金融机构。业务分几块：FSMOne（个人直接买基金、债券、股票），iFAST Platform（给 FA 公司当后台的 B2B 平台），iFAST Global Markets（自己养的顾问团队），Bondsupermart（把 US$20 万一手的债券切小卖）。
为什么它能绕开银行、把费用打下来
- 银行从来没有垄断基金销售，基金公司把基金交给任何持牌分销商卖，付一样的尾佣。
- 它不收 3–5% 的申购费，只拿尾佣，赌客户来了就不走。
- 没有网点，纯线上。
- 一百多家基金公司的基金都在一个账户里买到，银行只卖自己代理的几十只。
- 2002 年财务顾问法生效后，独立 FA 有了建议资格却不能托管，iFAST 把后台开放给它们，几百家 FA 的客户都在它上面。
客户的钱到底在哪
| 层 | 在哪 | 谁的名字 |
|---|---|---|
| 现金（没买东西的钱） | 新加坡持牌银行的客户信托账户，和 iFAST 自己的钱分开 | "iFAST 代客户"，MAS 规定不得挪用 |
| 基金份额 | 登记在 iFAST 的代名公司名下，内部账本记每个客户持有多少 | 法律上归客户，iFAST 只是代持 |
| 基金里的资产 | 基金自己的托管行（汇丰、花旗、法巴的机构托管部门） | 基金的受托人 |
"钱在 iFAST 上"只是账本意义上的。iFAST 倒闭，这三层都不进它的破产财产。注意：存款保险（每人每家银行 S$10 万）只保银行存款，不保券商账户里的现金；但资产隔离本身没有上限。
FA 和平台怎么配合
法律禁止 FA 收客户的钱，所以客户账户开在平台上；FA 的代表登录平台的 B2B 后台替客户下单（客户签字授权）；基金公司付尾佣给平台，平台结给 FA，FA 结给代表。FA 公司能用的平台就那几家：iFAST、GROW with Singlife、Phillip、UOB Kay Hian 的平台。
这个结构怎么演变来的
| 时间 | 发生了什么 | 结果 |
|---|---|---|
| 2000 年以前 | 基金只能在银行和保险代理买，申购费 5% | 没有"独立建议" |
| 2000 年 | iFAST 推出 Fundsupermart，申购费砍到 2% 后归零 | 第一次绕开银行 |
| 2002 年 | 财务顾问法生效，创造"持牌财务顾问"类别 | IPPFA、PIAS 这批独立 FA 壮大 |
| 2002–2005 | FA 能建议不能托管，iFAST 开放后台 | B2B 平台模式诞生 |
| 2008 起 | 包干费账户；FA 申 CMS 做模型组合 | IPPFA 为什么有 CMS |
| 2012–2016 | FAIR 改革：平衡计分卡、佣金分摊 | 整顿误导销售 |
| 2017 起 | 智能投顾用 0.2–0.6% 做同样的模型组合 | 零售组合商品化，FA 转向保险和高净值 |
基金到底是什么
法律上叫"集合投资计划"（CIS）：很多人的钱凑在一起，投资人不参与决策，由管理人统一运作，目的是分收益。基金本身不做生意，是个装钱的壳。它可以投任何东西：股票债券、房产（REIT）、未上市公司（PE）、贷款（私募信贷）。
模型组合 vs LPOA
| 零售模型组合 | LPOA（EAM 模式） | |
|---|---|---|
| 钱放哪 | 零售平台 | 私人银行，客户名下 |
| 组合 | 标准配方，千人一面 | 一户一策 |
| 产品 | 公募基金、ETF | 个股、债券、结构性产品、私募、外汇、保单融资 |
| 门槛 | 几万新币 | S$200–500 万 |
| 收费 | 0.5–1% | 0.5–1.5% + 银行返佣 |
| 牌照 | CMS 基金管理 | CMS 基金管理（一样） |
第 6 章
保险与大额保单
| 本地保险（小单） | 国际大额保单（大单） | |
|---|---|---|
| 谁发 | AIA、GE、Prudential、Manulife、Singlife、Income | Manulife International、HSBC Life、Sun Life、Transamerica、Swiss Life、AIA International Wealth |
| 单笔保费 | 年缴几千到几万 | 一次性 US$100 万到几千万 |
| 产品 | 终身寿险、重疾、医疗、储蓄、ILP | UL（万能寿险）、IUL（指数型）、VUL / PPLI（私募寿险，里面放投资组合） |
| 谁能卖 | FA 代表、保险公司代理 | 大经纪（Charles Monat、Lioner、Grandtag、1291）、私人银行的保险部门 |
| 客户买来干什么 | 保障、储蓄、教育金 | 遗产流动性、财富传承、配合保费融资 |
| 佣金 | 首年保费 30–55%，之后五年递减 | 保费的 4–7%，一次性 |
保险为什么给这么高的提成
保险是"卖出去的"，不是"买回来的"，保险公司把销售成本提前付了。一张年缴 S$2 万、交 20 年的终身寿险，总保费 S$40 万；首年佣金 S$1 万加续期几千，合计约 S$2.5 万，占总保费 6%，保险公司用二十年的利差和死差赚回来。MAS 规定首年最多付 55%、剩下分五年，防止代理只收首年钱就让客户退保。退保追回佣金叫"回拨"，代表和介绍人都要按比例退。
大保单为什么走经纪，不走 FA
国际保险公司不直接面对客户，也不直接签小 FA 公司和多数 EAM。它们只和有大单记录、有合规体系的大经纪和私人银行合作。FA 或 EAM 想做大单，要么先建立记录，要么把案子交给大经纪放单（叫 sub-broking，持牌方对持牌方分 60–80%）。EAM 的客户买大保单也一样要走经纪或托管私行。
经纪靠谁获客
一半以上来自中介：私行客户经理（最大来源）、EAM 和家办、信托公司、律师会计师、介绍人。它们也有直接客户，但流量大头来自渠道。这就是为什么它们愿意付 30–65% 给介绍人。
大额保单的流程
| 步骤 | 内容 | 谁做 | 时间 |
|---|---|---|---|
| 初筛 | 保费预算、受益人、钱在哪、身体状况 | 介绍人 | 1 周 |
| 披露 | 书面告知客户：介绍人身份、介绍给谁、有报酬 | 介绍人 | 当天 |
| 方案 | 需求分析、比价 3–4 家保险公司 | 经纪 | 1–2 周 |
| 开户 + 资金来源 | 要融资先开私行账户；SOW 材料同私行标准 | 私行 + 中国侧律师 | 6–12 周 |
| 核保 | 新加坡指定医院体检 + 财务核保 | 保险公司 | 4–12 周 |
| 签单放款 | 在新加坡签署；融资放款 | 经纪 + 私行 | 1–2 周 |
| 分成 | 保险公司付经纪 → 经纪按协议付介绍人 | 经纪 | 出单后 1–3 个月 |
保费融资
私行借 70–90% 保费（以保单现金价值为抵押），客户只出 10–30%；利率浮动。保单收益率高于利率才划算；利率上升时银行会要求补保证金。客户必须先有私行账户。
第 7 章
EAM 与私人银行
LPOA 有两种：全权委托（EAM 自己决定）和咨询型（EAM 建议、客户点头）。中国客户前期一般要咨询型。
EAM 的收入和规模
私人银行的三层门槛
| 银行 | 优先理财（零售） | 私人客户层 | 私人银行 |
|---|---|---|---|
| DBS | Treasures：S$35 万 | Treasures Private Client：S$150 万 | DBS Private Bank：S$500 万 |
| UOB | Privilege：S$35 万 | Privilege Reserve：S$200 万 | UOB Private Bank：S$500 万 |
| OCBC | Premier：S$20 万 | Premier Private Client：S$150 万 | Bank of Singapore：S$500 万 |
| Citi | Citigold：S$25 万 | Citigold Private Client：S$150 万 | Citi Private Bank：US$1,000 万 |
介绍一个 S$35 万的客户到 DBS Treasures 没有介绍费，因为那是零售部门。进入私人客户层以后，银行才有"业务介绍人"制度：由该行的 Intermediaries 部门做尽职调查、签协议，付净新增资产 0.1–0.3% 的一次性介绍费。但这条路的钱很少，正确做法是让客户通过 EAM 开户，EAM 拿年年有的返佣。
挂靠 EAM 的真实门槛
| EAM 看什么 | 权重 | 说明 |
|---|---|---|
| 你能带来多少客户资产 | 70% | 平台型 EAM 期望 S$20–50m 可转移资产；华人系新设 EAM 接受可信的管道，S$5–10m 第一批就行 |
| 客户的钱在不在境外、过不过得了 AML | 20% | 决定你带来的客户能不能开户 |
| CMFAS 考没考 | 10% | 登记代表的法律门槛，不是选人的门槛 |
没过考试也可以先谈，但只能以"业务发展"名义进来或签介绍人协议，不能面对客户发表建议。考试和谈 EAM 应该并行，不要等。
第 8 章
结构性产品与 FCN
怎么运作
- 投资人拿出一笔钱（比如 S$100 万），挂钩一篮子股票，通常是 3–10 只美国科技股。
- 期限 6–12 个月，每月或每季付固定票息，年化 16–20%。股票越波动，票息越高，所以投资人能"选档位"。
- 关键条款是 70% 敲入价：所有股票都没跌破起始价的 70%，到期拿回本金加票息。
- 任何一只跌破，你就不拿现金了，按起始价被"接货"，买入表现最差的那只。
- 很多带自动敲出：涨到一定水平提前结束，只拿已付的票息。
风险，要讲给客户听的
- 上涨有封顶：股票涨 50%，你也只拿票息。
- 下跌全承担：跌破后按高价接到跌最惨的股票，可能亏 30–50%。
- "最差表现"机制：10 只里 9 只涨，1 只崩，你接那一只。
- 发行方信用风险：产品是发行银行的债务。
- 私行和券商爱推它，因为里面藏着 1–3% 的价差。
同一家族的产品
ELN（股票挂钩票据）、Autocallable / 雪球、Accumulator（累计期权，2008 年害惨一批香港富豪）、Reverse Convertible、双币投资（外汇版本）。唯一能卖零售的是结构性存款，因为保本。
谁能卖
| 层 | 要求 |
|---|---|
| 发行方 | 银行（花旗、UBS、JPM、DBS）；中介不能自己造 |
| 销售方 | 持牌银行、持 CMS 交易牌照的券商（Tiger、moomoo 的 AI 客户可自助定制），或持牌 FA / EAM 给建议后由券商或私行执行 |
| 买方 | 只能卖给合格投资者，客户要主动签字同意被当作 AI |
| 代表 | 考 CM-EIP，严格说结构性产品属 SIP，加 CM-SIP 稳妥；只服务 AI 的 LFMC 代表可豁免交易类考试 |
我们什么阶段能做
| 阶段 | 能不能提 FCN | 怎么做 |
|---|---|---|
| 无牌（介绍人） | 不能提 | 客户问起只能讲"这是什么结构"，不能说"买"。由 EAM 伙伴或券商的持牌人出面 |
| FA 代表（自己公司拿 FA 牌照后） | 能，条件三个 | 牌照范围含证券；代表有 CM-EIP（加 CM-SIP）；只推给合格投资者。执行在客户自己的 Tiger / moomoo 或私行账户，你不碰钱 |
| EAM（拿 A/I CMS 后） | 能 | 直接放进全权委托组合里，作为收益增强的那一成，不是主体 |
第 9 章
考试全攻略
考什么
| 考试 | 内容 | 主办 | 题型 / 及格线 | 准备 | 谁要考 |
|---|---|---|---|---|---|
| RES5 | 财务顾问法规、道德与销售技能 | SCI | 150 题 3 小时，分两部分；Part I 75%、Part II 80%，同场都过 | 2–3 周 | 所有 FA 代表；EAM 的建议代表 |
| CM-LIC | 寿险/投连 + 基金，合卷（= CM-LIP + CM-CIS） | SCI | 选择题，70–75% | 3–4 周 | 卖保险 + 基金的 FA 代表 |
| HI | 健康保险 | SCI | 选择题，70% | 3–5 天 | 卖医疗险、重疾险 |
| CM-EIP | 股票、债券、普通 ETF 等非复杂产品 | IBF | 选择题，70% | 2–3 周 | 推证券；EAM 代表的产品卷 |
| CM-SIP | 结构性产品与衍生品 | IBF | 选择题，70% | 2–3 周 | 推 FCN 等；视公司合规要求 |
| RES3 | 基金管理规则、道德与技能 | IBF | 选择题，70% | 3–4 周 | EAM 基金管理代表 |
不用考的
RES1A/1B/2A/2B（交易规则，券商用）、RES4（企业融资）、CFA（MAS 不要求，三年太长）、CACS（只对私行代表有用）、WMI 证书课程（是课程不是牌照）。不做保险的人也不考 CM-LIP。
费用（SCI 2024 年 4 月起标准价，含 GST，首考重考同价）
| 考试 | 非会员（工作日 9–5） | 会员价（通过 FA 公司报名） |
|---|---|---|
| RES5 | S$218.00 | S$185.30 |
| CM-LIC | S$545.00 | S$457.80 |
| CM-LIP 或 CM-CIS（单张） | S$283.40 | S$239.80 |
| HI | S$82.84 | — |
| CM-EIP、CM-SIP、RES3（IBF） | 各约 S$250 | — |
晚上或周末场各贵 S$18.53。教材是报名后发到邮箱的 eBook，含在考试费里。
去哪报名
- SCI（RES5、CM-LIC、HI）：www.scicollege.org.sg 注册个人账户（用私人邮箱）→ Register for Exams → CMFAS → 选模块（选 RES5，不要选旧的 M5）→ 选场次（工作日每天有，热门时段提前 3–4 周）→ 付费 → 收 eBook。考试在 SCI 电脑考场，带 NRIC。个人可直接报，不需要公司。地址 9 Temasek Boulevard, Suntec Tower Two；电话 +65 6221 2336。
- IBF（RES3、CM-EIP、CM-SIP）：eservices.ibf.org.sg 的 IBF Portal。考场 20 Anson Road, Twenty Anson；邮箱 exams@ibf.org.sg。
补贴：实话实说
| 渠道 | 结论 |
|---|---|
| SkillsFuture Credit | 不能。目录里没有任何 CMFAS 课程。网上"RES 课程可用 SkillsFuture"说的是房产经纪的 RES 课程 |
| IBF-STS（公民 50%、40 岁以上 70%） | 不能用于考试费，只补贴 IBF 认证课程学费；CMFAS 备考课不在认证名单 |
| FA 公司垫付 | 多数公司替新代表付考试费和新人培训，合同里有培训押金或最短服务期，提前离开要退 |
| 会员价 | 通过 FA 公司报名省约 15% |
去哪学
| 资源 | 是什么 | 费用 |
|---|---|---|
| SCI eBook | 官方教材，题全出自这里；必读 | 含在考试费里 |
| FA 公司新人培训 | 面授 + 考前辅导；市面上没有同等质量的面授 | 公司出 |
| ExamPrep.sg | 题库 + 模拟器，找薄弱章节；先买这个 | S$39 起 |
| CMFAS Academy（cmfas.com.sg） | 题库 2,000+ 题 + 11–12 小时讲解 + 过关保证 | 按美元，1 个月约 US$199，2 个月约 US$299 |
| cmfasexam.com、open-exam-prep.com | 题库，有免费试题 | 免费到几十新币 |
| Casio FC-100V | CM-LIC 有计算题 | 约 S$50 |
顺序和方法
HI → CM-LIC → RES5：先考最容易的熟悉 SCI 的出题风格，最后考最"干"的法规卷。方法：eBook 精读一遍，题库刷到 85% 以上正确率，加公司考前辅导。网上旧版模拟题有错误答案，别背答案。考完三年内登记有效，离开行业超过三年要重考。
第 10 章
身份、挂靠与合作
准证和代表身份
| 你的身份 | 能不能当别人公司的代表 | 能不能当自己公司的代表 |
|---|---|---|
| 公民 / PR | 能，任何公司 | 能 |
| EP（某公司办的） | 只能当那家公司的代表 | 不能（EP 绑定雇主） |
| DP + LOC | 不能 | 能，只在 LOC 覆盖的公司 |
EAM 真要你，可以办 EP，但你会失去 DP 和 LOC，自己公司的董事职位要另向 MOM 申请。真实工资、真实岗位才合法；自己出钱让对方发工资是假雇佣。PR 没有这些问题。
挂靠 vs 公司合作
| 当他们的代表 | 公司名义合作（介绍人 / 业务伙伴） | |
|---|---|---|
| 能不能给建议 | 能 | 不能，由他们的持牌顾问出 |
| 客户归谁 | 法律上归 principal，合同常有 6–12 个月禁止带走 | 你公司介绍的，转出条款可写死 |
| 收入 | 分成 60–90%，年年有 | 一次性介绍费 + 自己的服务费 |
| 培训 | 作为新人排在他们自己人后面 | 作为客户来源，他们主动教你 |
| 风险 | 投诉记在你的 MAS 记录上 | 在持牌方，前提是守住介绍人边界 |
为什么代表不自己开公司当介绍人
介绍人什么都不能做，只拿一次性；代表的价值在建议和服务，每年变现，五年算下来是介绍人的三到五倍。而且多数代表没有自己的客源，客户来自公司。介绍人模式只对有独立客源的人成立。真要"自己开公司"，这个行业的答案是 EAM。
合作协议里要盯的条款
- 客户归属 + 不绕开（non-circumvention）。
- 转出条款：你拿到牌照后客户可随客户同意转走。
- 不排他；保险签两家、EAM 签两家，不超过四家。
- 培训、跟访、产品会入场写进附信。
- 回拨比例和年限封顶；数据收集与处置条款（2026 年新规）。
前期拿最多培训的办法
只有"代表身份"是一个名额，培训不是。能同时上的：保险经纪的介绍人培训（免费）、私行 EAM desk 产品会（经 EAM 伙伴带入）、EAM 客户会议跟访（只听不说，每场写一页话术）、SCI / IBF 面授班、律所和信托公司的家办讲座、AIWM 活动、WMI 的 CACS 备考课（只上课）。少了 FA 的集训，就让挂靠的同事每周把集训内容讲一次。
第 11 章
钱怎么分
| 角色 | 拿什么 | 比例 |
|---|---|---|
| 保险公司代理 | 基本佣金 100% + 层级 override + 产量奖金 | 只能卖一家，有指标 |
| FA 代表 | 公司收到佣金 / 尾佣的 70–90% | 按产量分档 |
| FA 团队领导 | 自己的佣金 + 团队产量的 5–15% override | 要先有产量和招人指标 |
| EAM 独立顾问 | 自己带来收入的 60–65%，个别到 80% | 平台留 35–40% |
| 介绍人 → 保险经纪 | 经纪佣金的 30–65% | 一次性，有回拨 |
| 介绍人 → EAM | 引入资产 0.5–1% 一次性，或首年收入 20–40% | 尾佣要谈 |
| 介绍人 → 私行 | 净新增资产 0.1–0.3%，一次性 | 只在私人客户层以上 |
同一个客户，两种算法
- S$1,000 万客户，EAM 综合费率 1%，年收入 S$10 万。代表拿 S$6–6.5 万，每年都有；介绍人一次性 S$5–10 万。
- US$300 万保费大额保单，经纪佣金 4–6% 是 US$12–18 万。经纪代表拿 US$8–14 万；介绍人 US$4–12 万。
一家 FA 公司要养几个人
固定岗位：CEO（S$12–20k/月）、合规负责人（S$6–10k，可外包）、运营 1 人（S$3.5–5k），合计 S$25–35k/月；加职业责任险、平台费、审计、办公室，一年 S$35–55 万。代表不用养，自雇。老板自己当代表是行业里最赚钱的位置：产量 100% 进公司。
第 12 章
红线清单
| 不能做 | 为什么 | 正确做法 |
|---|---|---|
| 无牌给建议（哪怕不收钱） | 财务顾问法下的受监管活动，刑事责任，影响以后申牌 | 讲处境、讲类别，"买哪个"由持牌人说 |
| 分代理 | MAS 禁令 3–5 年 | 介绍费从公司走，分利放股权 |
| 碰客户的钱 | 无牌托管 / 非法吸存 | 钱永远在客户名下的银行或平台账户 |
| 承诺回报 | 违反广告和公平交易规定 | 讲"有条件的高票息" |
| 在中国境内招揽新加坡保单或投资 | 中新两边都禁止，保险公司拒赔 | 所有会面、签署在新加坡 |
| 帮客户"换汇"或设计资金出境路径 | 持牌机构不能碰 | 只服务钱已在境外的客户 |
| 假雇佣（自己出钱让对方给你办 EP） | EP 作废 + 禁令 | 真实岗位真实工资，或等 PR |
| 同时当两家公司的代表 | 一人一个 principal | 选一家，其余用公司合作 |
| 介绍人不披露报酬 | FAA-N02 要求 | 用持牌方的披露模板 |
| 代表挂靠后私下转介不报备 | 要 principal 书面同意 | 用公司名义签协议并申报 |
第 13 章
我们的计划：五个阶段与卡点
| 阶段 | 时间 | 公司 | 持证合伙人 | 创始人 |
|---|---|---|---|---|
| 1. 考证入行 | 2026-10 → 12 | 注册合资公司；签介绍人协议（经纪 2 家、EAM 2 家） | 考 HI、CM-LIC、RES5；挂靠 FA 公司登记为代表 | 考 RES5、CM-CIS；落地服务收费 |
| 2. 用别人的牌照做 | 2027-01 → Q2 | 申请 FA 牌照（或收购小 FA） | 面客、签单、全部培训、做出产量 | 供客户；大额保单走经纪；考 RES3、CM-EIP |
| 3. 自己的 FA 牌照 | 2027-Q2 → 2028-Q1 | FA 牌照运转；申请 A/I CMS | 转到自己公司当代表，开始带团队 | 登记为自己公司代表；保险直签；大额保单持牌分销 |
| 4. FA + CMS 双牌 | 2028 起 | 两台引擎 | 带零售团队 | 做 EAM：私行全权委托、家办 |
| 5. 成熟 | 2029 起 | VCC 基金、大额保单直接委任 | 团队领导 / 股东 | 股东 / 代表 |
每个阶段能做和不能做
| 阶段 | 可以合法做 | 不可以 | 收钱方式 |
|---|---|---|---|
| 无牌 | 身份、公司、SFO 设立、开户材料、介绍、谈路线图 | 任何建议、推荐产品、谈回报、收投资款 | 服务费 + 介绍费 |
| FA 代表 | 需求分析、推荐基金和保单、公司授权内的证券建议 | 全权委托、代客下单 | 代表分成或 100%（自己公司） |
| EAM 代表 | 组合建议、私行 LPOA、全权委托、结构性产品配置 | 以自己名义收费、绕开公司和银行分账 | 管理费 + 返佣分成 |
| 自家双牌 | 全部 | 退回介绍人式的灰色操作；承诺回报 | 管理费 + 业绩费 + 返佣 + 保险佣金 + SFO 运营费 |
进入下一阶段的门槛
- 无牌 → FA 牌照：四张卷考完；介绍成交 20 单保险或等值；50 个以上排队的零售客户；CEO 签下；S$50 万到位。九个月内连一单大额保单都没有，就要重估时机。
- FA → 加 CMS：公司跑满 6 个月；3–5 个 S$200 万以上、愿签全权委托的客户；EAM 伙伴关系成熟；再请 1 名有 5 年投资经验的人。
卡点清单
| 卡点 | 为什么卡 | 解法 |
|---|---|---|
| 创始人的准证限制 | 不能登记为任何其他公司的代表 | 持证合伙人进场；公司名义合作；自己公司拿牌后登记 |
| 无牌期收入薄 | 零售介绍和 EAM 介绍是学费 | 大额保单转介 + 落地服务是无牌期仅有的两样真收入 |
| CEO 难找 | 要 10 年相关经验、常驻、MAS 批准；牌照的"一条腿" | AIWM 圈子、猎头；基本薪 + 10–30% 利润分成或 5–20% 股权分期归属 |
| 销售团队要公民 / PR | 佣金制办不了 EP | 本地华人、已有 PR 的中国人、受薪制顾问（能办 EP，S$6k 以上） |
| 中国资金来源 AML | 2023 年洗钱案后私行开户 3–6 个月，拒绝率高 | 资金来源档案是你最值钱的能力；中国侧律师出意见 |
| 客户二次搬家 | 现在带去 EAM 伙伴的客户两年后要转回 | 转出条款 + 关系维护；LPOA 可随时撤 |
| 大额保单直签拿不到 | 国际保险公司只签有记录的经纪 | 先 sub-broking 60–80%，有 2–3 单记录再申请直接委任 |
第 14 章
四层客户怎么接
| 客户（人民币） | 真正的需求 | 第一次见面谈什么 | 能推什么（按阶段） | 持续收入 |
|---|---|---|---|---|
| 1000–5000 万 | 子女教育与身份；第一笔海外资产的安全存放；4–8% 稳健收益；少量"15%" | 身份路径、账户怎么开、AI 身份是什么；不谈回报 | 无牌：开户、EP、储蓄型保单转介；FA 代表后：基金组合、FCN（AI）、储蓄险；EAM 后：小额全权委托 | 公司秘书年费、尾佣、管理费 |
| 1–2 亿 | 私行开户；全球配置 5–7%；大额保单 US$100–300 万含融资；13O 家办初步 | 资金来源材料怎么准备；私行 vs 券商；家办门槛 | 无牌：开户材料、EAM 介绍、保单转介、SFO 设立；EAM 后：全权委托、LPOA | SFO 运营费、管理费 + 返佣、保险续期 |
| 20–30 亿 | 家办（13U）+ GIP 家办选项；信托 / PTC；3–4 家私行；大额保单 US$500–2,000 万；二代安排 | 家办能解决什么、要花多少钱养、谁来管投资 | 无牌：落地路线图 + SFO/13U + 信托公司介绍 + 保单转介；拿牌后：MFO 外包运营、部分资金 DPM | 家办外包运营 S$200–500k/年 |
| 百亿 | 安全与身份；真正的 SFO（有 CIO、CFO）；4–6 家私行；信托 + 家族宪章 + 跨境继承；大额保单 US$2,000–5,000 万 + PPLI；慈善；投资要稳 4–6% | 只谈三件事：身份怎么拿、家办怎么搭、钱怎么开得了户；告诉他团队是谁 | 无牌：落地总协调；拿牌后：家办外包运营 + 一部分资金全权委托；投资主体永远是他的 CIO 和私行 | 家办运营 S$300–600k/年；管理费 |
百亿客户的落地路线（12 步）
- 诊断：家庭成员、资产分布、经营企业、已有结构、目标。
- 资金来源档案：财富故事线 + 证据链（审计报告、上市/减持记录、分红完税、股权转让）；中国侧律师出意见。这是你最值钱的能力。
- 身份路径：GIP 家办选项或其他；家人 EP/PR；第二代学校。
- 结构设计：SFO（2026 年 6 月起备案制）+ 13U + 信托/PTC + 控股公司。
- 开户：2–4 家私行，每家 S$1–3 亿。
- SFO 落地：注册、MAS 备案（法律意见书）、13U、雇员 EP、办公室。
- 保险：UL + PPLI + 保费融资。
- 信托与传承：家族信托、宪章、二代税务。
- 投资框架：IPS、4–6% 目标、各私行分配、合并报表。
- 企业与慈善。
- 年度运营：MAS 年报、13U 条件、审计、EP 续签。
- 用第一家的记录去谈下一家。
百亿客户的决策链上有家人、老部下、律师，第一个问题是"你做过谁"。所以先用一个两三千万新币的客户把 SFO、13O、开户走一遍，再接百亿的。
第 15 章
新人反复问的问题
这些问题来自一个真实新人两天内反复确认的东西。答案尽量一句话。
没牌照，我能不能在自己办公室见客户、介绍 iFAST 的组合？
见面可以，介绍具体产品不可以，哪怕不收钱。正确做法是让 FA 公司的顾问到你办公室来讲。
要不要先拿 FA 牌照，再拿 CMS，再变成 EAM？
不要。两张牌照平行、互不前置；EAM 不是牌照。先拿哪张看你的生意：零售起步先 FA，高净值起步直接 A/I CMS。
当了 EAM 的代表，还要再去 FA 公司当代表吗？
不用也不能。一人一个 principal。EAM 有 Exempt FA 活动的话，可以同时登记你为建议代表和保单代表。
IPPFA 有基金管理牌照，它是 EAM 吗？
法律上能做 EAM 的事，行业叫法上不是。它用牌照跑零售模型组合，钱在 iFAST；EAM 的钱在私行。它接高净值客户也畅通，只是主业在零售。
A/I LFMC 是什么，不是说 CMS 吗？
同一张牌照三层叫法：CMS 是总牌照，勾了"基金管理"活动的叫 LFMC，只服务合格投资者的叫 A/I 类。一次申请。
零售和 LPOA 为什么不都做？
零售全权委托要零售 LFMC（S$100 万 + 5 年零售记录），而且算不过账：S$10 万客户的 KYC 成本和 S$1,000 万一样。零售客户用 iFAST 自己的管理组合，你的 FA 牌照推荐它就行。
iFAST 不是银行，钱放进去安全吗？
现金在银行的信托账户，份额登记在托管名下，资产在基金的托管行；iFAST 倒闭不进它的破产财产。存款保险不保券商账户现金，但隔离没有上限。
FA 为什么不自己找银行托管？
法律禁止 FA 收客户的钱；托管是一整套系统（持有人名册、对账、分红、净值），只有规模化才划算；iFAST 把它做成了可以租的后台。
FA 设计的组合，底层都是它自己的产品吗？
不是。FA 不发行任何东西。底层是贝莱德、富达们的基金，FA 只是按比例搭配方。一个客户的组合通常只在一个平台上。
大家都在卖基金，尾佣那么薄，为什么不都去卖保险？
保险是前置收入，第五年就没了；基金是后置收入，客户不走就年年有。保险养今天，基金养后半辈子。
我自己是 EAM 以后能同时卖大额保单吗？
能。CMS 牌照加"安排寿险"豁免活动。但国际保险公司不直接签小机构，先把案子交大经纪分 60–80%，有记录再谈直签。
保险公司这些要挂靠吗？
不用。FA 公司和十几家保险公司签了分销协议，挂 FA 就能卖它们的保单。大额保单在拿牌前走经纪转介。
外部帮保险公司卖，提成比它们自己的代理少吗？
基本佣金用同一张费率表。代理多拿层级 override 和奖金，但只能卖一家、有指标。差的 10–30% 买的是自由。
EAM 的客户买大保单，大保险公司也不直接接吗？
不接。只通过私行保险部门和大经纪。EAM 多数没有量拿直接委任。
介绍客户到 DBS 私行，35 万那种为什么没好处费？
35 万是 Treasures，零售部门。私人客户层（S$150 万）以上才有业务介绍人制度，而且只是一次性 0.1–0.3%。走 EAM 才有年年的返佣。
当代表和用公司名义合作，哪个好？
没有准证时只能合作；有准证时，想拿长期收入当代表，想保客户归属和自由就合作。你的客户两年后要转回自己公司，合作更合适。
为什么那些代表不自己开公司跟大公司合作？
介绍人什么都不能做，只拿一次性；代表每年变现。多数代表没有自己的客源。真要自己开公司，答案是 EAM。
持 DP + LOC 的人，EP 必须是 FA、保险或 EAM 公司给的吗？
当谁的代表就要谁的 EP。自己公司的 EP 或 LOC 只能在自己公司当代表。拿了别人的 EP 会失去 DP 和 LOC。
要不要先考掉最低要求的考试再去挂靠 EAM？
不要等。EAM 看的是你能带多少资产（70%）和客户能不能开户（20%），考试只占 10%。并行：现在就约，同时考。
签保险经纪的介绍人协议要什么条件？
你不需要牌照。他们要公司文件、业务说明、无不良记录声明、签协议、用他们的话术和披露模板。盯：转介比例、付款时点、回拨上限、不排他、客户归属。
在 FA 公司下面带团队，能拿多少？
代表 70–90%，领导加团队产量 5–15% override，公司留 10–30%。领导要先有 2–5 年产量；有招人和产量指标、留存率考核。
有没有现成的 FA 公司愿意让我们用它的牌照当合伙人？
合法的三种：在它下面开分支（领导要 PR/公民）、入股一家小 FA（MAS 审你当股东，2–4 个月）、联合业务单元（介绍费）。"你干活它挂名"是分代理，不合法。
FCN 什么时候能推？
FA 代表 + 牌照含证券 + CM-EIP/SIP，只推给合格投资者；或 EAM 阶段放进组合。无牌阶段只能讲结构，不能说买。
为什么我的高净值客户会买 FCN？
因为它就是他们嘴里的"15%"。你的工作是把"有条件"讲清楚：横盘拿票息，大跌按高价接货。
公民考 CMFAS 有补贴吗？
没有。SkillsFuture 目录里没有 CMFAS，IBF-STS 不补考试费。唯一的补贴是 FA 公司垫付，代价是培训押金和服务期。
FA、保险经纪、EAM 就是全部的中介了吗？
不是。银行和保险公司自有代理是流量大头；还有券商、平台、信托公司。独立中介在缝隙里做生意。
第 16 章
名词表
| 缩写 / 词 | 全称 | 意思 |
|---|---|---|
| MAS | Monetary Authority of Singapore | 新加坡金融管理局，监管全部金融机构和中介 |
| FAA / SFA | Financial Advisers Act / Securities and Futures Act | 财务顾问法（管建议）/ 证券期货法（管交易、管钱、托管） |
| FA | Financial Adviser | 持牌财务顾问公司 |
| FAR / 代表 | Financial Adviser Representative | FA 公司向 MAS 登记的个人，可推荐产品 |
| Principal | — | 代表所属的持牌公司；一人一个 |
| Introducer / 介绍人 | — | 无牌，只能介绍，拿一次性介绍费（FAA-N02） |
| CMS | Capital Markets Services licence | 证券期货法下的总牌照，按活动勾选 |
| LFMC / A/I LFMC | Licensed Fund Management Company / Accredited & Institutional | 勾了基金管理的 CMS 持牌人 / 只服务合格与机构投资者的类别 |
| Exempt FA | Exempt Financial Adviser | 银行、保险公司、CMS 持牌人不用另申 FA 牌照就能给建议 |
| EAM / IAM | External / Independent Asset Manager | 外部资产管理人，持 CMS 基金管理，客户钱在私行 |
| SFO / MFO | Single / Multi Family Office | 单一家族办公室（备案制豁免）/ 多家族办公室（持牌 EAM 加家族服务） |
| LPOA | Limited Power of Attorney | 有限授权书：EAM 可在客户账户下单，不能提款 |
| DPM | Discretionary Portfolio Management | 全权委托 |
| AI | Accredited Investor | 合格投资者：净资产 S$200 万（自住房最多算 100 万）或金融资产 S$100 万或年收入 S$30 万；要签字同意 |
| CIS / 基金 | Collective Investment Scheme | 集合投资计划 |
| UCITS | — | 欧洲（卢森堡/爱尔兰）注册的公募基金，在新加坡登记为认可计划 |
| ILP | Investment-Linked Policy | 投连险：保险的壳，里面是基金 |
| UL / IUL / VUL / PPLI | Universal Life / Indexed UL / Variable UL / Private Placement Life Insurance | 大额保单家族：万能寿险 / 指数型 / 变额 / 私募寿险 |
| FCN / ELN | Fixed Coupon Note / Equity-Linked Note | 固定票息票据 / 股票挂钩票据，卖看跌期权换票息 |
| Knock-in / Knock-out | — | 敲入（跌破接货）/ 敲出（涨到提前结束） |
| Trailer fee / 尾佣 | — | 基金公司每年从管理费切给分销商的 0.25–0.75% |
| Retrocession / 返佣 | — | 私行付给 EAM 的收费分成 |
| Override | — | 团队领导从团队产量里拿的 5–15% |
| Validation / Persistency | — | 代表年度最低产量 / 保单留存率 |
| BSC | Balanced Scorecard | 平衡计分卡：代表销售流程和投诉的考核，影响佣金 |
| Clawback / 回拨 | — | 保单退保时追回已付佣金 |
| Sub-broking | — | 持牌方把大额保单交大经纪放单，分 60–80% |
| Sub-agency / 分代理 | — | 无牌人代做代表的事，MAS 禁令 |
| KYC / AML / SOW / SOF | Know Your Customer / Anti-Money Laundering / Source of Wealth / Source of Funds | 客户尽调 / 反洗钱 / 财富来源 / 资金来源 |
| CMFAS | Capital Markets and Financial Advisory Services exams | 代表考试体系；SCI 办 FA 侧，IBF 办资本市场侧 |
| RES5 / RES3 | Rules, Ethics and Skills | 财务顾问 / 基金管理的规则道德卷 |
| CM-LIC / CM-LIP / CM-CIS / HI | — | 寿险+基金合卷 / 寿险 / 基金 / 健康险 |
| CM-EIP / CM-SIP / CM-CMP | Excluded / Specified Investment Products / 合卷 | 非复杂产品 / 复杂产品（结构性、衍生品） |
| CPD | Continuing Professional Development | 代表每年持续教育学时 |
| 13O / 13U | — | 家办基金的税务豁免条款，门槛 S$2,000 万 / S$5,000 万 |
| GIP | Global Investor Programme | 投资移民；家办选项要求管理资产 S$2 亿、S$5,000 万投新加坡 |
| VCC | Variable Capital Company | 新加坡的基金公司载体，须由持牌管理人管理 |
| DP / LOC / EP / PR | Dependant's Pass / Letter of Consent / Employment Pass / Permanent Resident | 家属准证 / 同意书（只能在自己公司工作）/ 就业准证（绑定雇主）/ 永久居民 |
| AIWM | Association of Independent Wealth Managers | 独立财富管理人协会，80 多家 EAM 会员 |
| WMI / SCI / IBF | Wealth Management Institute / Singapore College of Insurance / Institute of Banking and Finance | 财富管理学院 / 保险学院（FA 考试）/ 银行与金融学院（资本市场考试） |